Marketplace, assinatura e distribuição: por que o seguro está mudando de lógica

A transformação digital do mercado de seguros já deixou de ser novidade. Mas, enquanto o setor debate inovação, inteligência artificial e novos produtos, uma discussão começa a ganhar espaço de forma mais consistente: a necessidade de reinventar a distribuição e aproximar o seguro da jornada cotidiana do consumidor. 

É justamente nesse ponto que modelos baseados em marketplace e produtos por assinatura vêm ganhando força. Para Luís Henrique Forster, da PDVBox, a mudança vai muito além da digitalização de processos. 

A PDVBox é uma insurtech especializada em Insurance as a Service (IaaS), que atua como hub de inovação e distribuição para o mercado de seguros. Por meio de uma plataforma white label end-to-end, a empresa conecta seguradoras, corretoras e varejistas, viabilizando a oferta digital de seguros por assinatura, assistências e produtos personalizados para diferentes nichos. 

“O que muda é a inversão da lógica. No modelo tradicional, o ecossistema é fechado e rígido. Na PDVBox, entregamos a ‘caixa de ferramentas’ pronta”, afirma. 

Segundo o executivo, ainda existe uma interpretação limitada sobre o conceito de marketplace dentro do setor segurador. “O mercado muitas vezes não entende que ser um marketplace não é apenas ter uma prateleira de produtos digitais, mas oferecer a infraestrutura necessária para que qualquer canal de venda, seja um varejista, uma fintech ou um corretor, possa plugar e vender seguros de forma simples, sem fricção técnica.”

Forster destaca que a tecnologia, sozinha, não resolve o problema da distribuição. “Nós eliminamos a barreira da integração complexa, mas sempre com atenção na distribuição, porque um marketplace sozinho não vai trazer os resultados desejados.” 

O seguro precisa estar dentro da jornada do cliente 

Na avaliação do CEO, o principal desafio do setor atualmente não está necessariamente na criação de produtos, mas na forma como eles chegam ao consumidor. “O gargalo é, sem dúvida, a distribuição aliada à experiência. Produtos bons existem, mas eles morrem no meio do caminho se o processo de contratação for burocrático ou o canal não souber explorar direito.” 

A lógica, segundo ele, exige uma mudança de mentalidade por parte do mercado. “Na PDVBox, acreditamos que o seguro precisa estar onde o cliente já está, integrado à jornada de consumo dele.” 

Para Forster, ainda há um erro recorrente na maneira como o setor enxerga o comportamento do consumidor. “O erro é achar que o cliente vai acordar e procurar um seguro. Nós é que temos que facilitar a oferta no ‘momento da verdade’, de forma fluida e 100% digital.” 

Consumidor mais digital, mas ainda em transição 

Embora os modelos flexíveis e por assinatura avancem, o executivo avalia que o mercado brasileiro ainda vive um processo de amadurecimento cultural em relação ao seguro. “Estamos em um momento de transição interessante, mas é preciso manter o pé no chão”, observa. 

Segundo ele, o consumidor já absorveu a lógica da recorrência em outros segmentos da economia. “Hoje, ele já está educado pelo consumo de serviços por assinatura e espera a mesma facilidade que tem no streaming ou no transporte por aplicativo.” 

Por outro lado, ainda existe uma percepção histórica que dificulta a expansão mais acelerada do setor. “O brasileiro enxerga o seguro como custo ou despesa, e não como proteção financeira ou patrimonial.” 

Na visão do CEO, isso explica por que a confiança continua sendo um elemento central na contratação. “A adesão aos modelos flexíveis é alta quando a oferta é clara, mas ainda existe um trabalho contínuo de conscientização. Não basta ser digital. O produto precisa provar seu valor e mostrar que cabe no bolso e na rotina.” 

Ele acrescenta que a presença do intermediário ainda permanece relevante justamente por esse fator cultural. “A dependência dos modelos tradicionais e da figura do intermediário ainda existe muito por conta dessa necessidade de confiança.” 

O corretor muda de função, e ganha relevância 

O avanço das plataformas digitais frequentemente levanta questionamentos sobre o futuro do corretor de seguros. Para Forster, porém, o cenário aponta muito mais para evolução do que para substituição. 

“O corretor não perde espaço, ele ganha aliados, como a PDVBox.” 

Segundo ele, a automatização da operação tende a liberar o profissional para uma atuação mais consultiva. “Ao automatizar a parte transacional e burocrática, o corretor fica livre para ser o que realmente deve ser: um consultor de riscos e um gestor de relacionamento.” 

Na prática, o executivo acredita que a tecnologia deve separar perfis dentro do próprio mercado. “Quem perde espaço é o ‘tirador de pedido’ de papel. Quem ganha é o corretor tecnológico, que usa marketplaces para escalar sua carteira e oferecer variedade com agilidade.” 

Dados aceleram a personalização 

Outro movimento impulsionado pelos marketplaces é a capacidade de entender hábitos de consumo e comportamento do cliente em tempo real. 

“Os dados são o nosso norte. Eles mostram onde a ‘grama está sendo gasta’”, afirma. De acordo com Forster, esse volume de informação começa a impactar diretamente o desenvolvimento de produtos mais aderentes a nichos específicos. “Quando entendemos como, onde e por que o cliente consome determinado produto através do marketplace, conseguimos retroalimentar o mercado com informações reais.” 

O reflexo, segundo ele, é uma personalização mais concreta. “Isso permite sair daquele seguro padrão e criar produtos que atendam nichos específicos.” 

Para o executivo, a customização deixa de ser apenas discurso. “A personalização deixa de ser uma promessa de marketing e vira realidade técnica: o produto adequado, para o risco certo, no preço justo.” 

Uma transformação sem volta 

Ao olhar para os próximos anos, Forster avalia que o setor passa por uma mudança estrutural, e não apenas incremental. “Não estamos falando de arrumar o modelo antigo, mas de uma nova fundação para o mercado.” 

Ele acredita que a combinação entre marketplace, distribuição digital e produtos recorrentes tende a alterar definitivamente a lógica do seguro. “O modelo de assinatura traz recorrência para o negócio e liberdade para o cliente.” 

Segundo o CEO, a própria criação da PDVBox já partiu dessa visão de futuro. “A PDVBox nasceu com essa ideia, visando esse tipo de mercado.” 

E conclui com uma comparação direta sobre a velocidade da transformação: “Daqui a alguns anos, olhar para o modelo de apólice anual estática parecerá tão arcaico quanto olhar para um CD de música hoje. O futuro é acessível, por assinatura e distribuído via marketplace.”